カフェでAI 実践ノート ＃052 火曜・営業の1手
比較表に、
負ける欄を2つ入れる
全部の欄で勝っている表は、 相手にはすぐ分かります。
01
きっかけ
他社さんとも
比べさせてもらいます
全部の欄で勝っている表は、 相手にはすぐ分かります。
そのまま貼れる指示文は、3枚目に
02
よくある書き方
全部勝ちの表は、
1か所の嘘で全部を失います。
よくある指示
他社との比較表を作って
- 価格も納期も品質も勝ち
頼んだ側に都合よく作られる - 負けている理由
触れないので説明もできない - 相手が何で決めるか
そもそも見ていない
03
使える指示文（全文）
そのまま貼れます。〔 〕だけ自社の言葉に置き換えてください
あなたは〔製造業〕の営業担当です。
下は当社の見積と、分かっている競合の条件です。
1. 比較する項目を6つ（当社が負ける項目を2つ必ず含める）
2. 負ける項目それぞれについて、そうなっている理由
3. 相手が何で決めるかを確かめる質問を3つ
条件:
・すべての項目で当社が勝つ表にしない
・分かっていない他社の情報を想像で埋めない
・不明な欄は 不明 と出す
見積と競合の条件:
〔ここに貼る〕
〔 〕は自社の言葉に置き換えてください。
04
返ってきたもの
入れた条件（架空・抜粋）
当社 3,480,000／納期10週／
現地調査あり／寸法合わせで製作
競合A 2,980,000／納期6週／
既製品を組み合わせ／調査は簡易
競合B 不明（金額のみ 3,100,000）
返ってきた答え（抜粋）
比較項目 6（うち当社が負ける2）
初期費用：当社が高い
理由 現地調査を先に入れている
納期：当社が長い
理由 既製品を使わず寸法を合わせる
競合Bの仕様・保守は 不明
確かめる質問
1 前回同じものを買ったとき
困ったことは何でしたか
2 社内で反対しそうな方は
どなたですか
3 いつまでに決めたいですか
Claudeで実際に実行した出力です。社名と条件はすべて架空。
05
効く一手はこの1行
負けている理由を言うと、
勝っている理由が伝わる。
- 品質・価格・納期・サポート すべて当社が優位
- 初期費用は高い。現地調査を先に入れているため
足す1行
自社が有利な項目だけを並べない。
負けている項目を2つ入れて、その理由も書く
置く場所は、条件の1行目。見積を貼る前に書く。
相手はもう他社の見積を持っています。1か所でも嘘が混じれば、全部が信用されません。負けを先に出すと、比べる軸をこちらが決められます。
06
安くて早い理由も、
向こうにはある
マキちゃんの判定
相手は、他社に理由を聞けません。
聞いたら失礼になるので。
こちらが先に言えば、比べる軸をこちらが決められます。書けなければ、まだ相手を見ていないということ。いま比べられている案件を1件選んで、負ける欄を2つ書き出してみてください。
今日の1つ
- 全部の欄で勝つ表を作らせない。
負けている項目を2つ入れさせる - 負けている理由を書かせる。
それが勝っている理由の説明になる - 相手が何で決めるかを先に聞く。
反対しそうな人まで聞ければ強い
次回
水曜。外注先への発注書に、口頭で伝えた
条件が抜けていないかを見る指示文。
この記事の指示文は、そのまま自社の言葉に置き換えて使えます。どれを自社に当てはめるかは、一緒に整理します。
インフィニティに無料で相談するこの回は Instagram でも9枚のノートにまとめています。@yukiinfinity1