カフェでAI 実践ノート ＃057 火曜・営業の1手
金額を動かさない案を、
3つ用意する
持ち帰った時点で、 相手は下がると思っています。
01
きっかけ
あと5パーセント、
どうにかなりませんか
持ち帰った時点で、 相手は下がると思っています。
そのまま貼れる指示文は、3枚目に
02
よくある書き方
こちらの事情を書いた文は、
相手には関係のない話です。
よくある指示
値引きを断る文面を作って
- 原材料価格の高騰により
相手が何度も読んでいる文 - 値引き以外の選択肢
断ることしか書かれない - 相手が本当に困っていること
予算の期ずれかもしれない
03
使える指示文（全文）
そのまま貼れます。〔 〕だけ自社の言葉に置き換えてください
あなたは〔製造業〕の営業担当です。
下は当社の見積と、値引きを求められた場面のメモです。
1. 金額を動かさずに相手の得になる案を3つ
2. それぞれ、当社の負担がどこに出るか
3. 相手がどれを選んだかで分かること
条件:
・断る文面は書かない。案だけを出す
・値引き、単価の変更、無償の追加は案に入れない
・納期・支払条件・範囲 の3方向から1つずつ出す
見積と場面のメモ:
〔ここに貼る〕
〔 〕は自社の言葉に置き換えてください。
04
返ってきたもの
入れた見積とメモ（架空・抜粋）
見積 3,480,000／納期10週
含むもの 本体・現地調整・据付
メモ 10/19 商談。
担当から あと5パーセント と言われた。
予算は今期分と言っていた。
返ってきた答え（抜粋）
1 納期を2週間早める
当社の負担 段取りの前倒し
2 支払いを2回に分ける
当社の負担 入金時期のずれ
（金額は減らない）
3 据付を範囲から外す
当社の負担 なし
相手の負担 手配が要る
選んだ案で分かること
2を選ぶ→予算の期ずれが本音
3を選ぶ→金額そのものが上限
Claudeで実際に実行した出力です。案件の内容はすべて架空。
05
効く一手はこの1行
相手が言っているのは値引き。
困っているのは値引きとは限らない。
- 誠に申し訳ありませんが、原材料価格の高騰により
- 納期・支払い・範囲の3案。金額は動かしません
足す1行
断る文面は書かない。金額を動かさずに
相手の得になる案を、3つ挙げる
置く場所は、条件の1行目。見積を貼る前に書く。
5パーセント引くのと支払いを2回に分けるのとでは、こちらの痛みがまったく違います。範囲を外す案は、値段に中身があることを説明なしで伝えます。
06
商談の前に作っておく。
言われてからでは遅い
マキちゃんの判定
3案を出したあとで、
相手にどれがいいか選ばせる。
選ぶ側に回ると、値引きの話に戻りにくくなります。しかも、どれを選んだかで相手の本音が分かる。持ち帰らないための準備なので、案件ごとに先に作っておいてください。
今日の1つ
- 断る文面を書かせない。
金額を動かさない案を3つ挙げさせる - 納期・支払い条件・範囲の3方向で出させる。
値引きと利益の減り方が違う - 商談の前に作っておく。持ち帰った時点で、
相手は下がると思っている
次回
水曜。誰が何をできるかを一覧にして、
止まる工程を見つける指示文。
この記事の指示文は、そのまま自社の言葉に置き換えて使えます。どれを自社に当てはめるかは、一緒に整理します。
インフィニティに無料で相談するこの回は Instagram でも9枚のノートにまとめています。@yukiinfinity1