カフェでAI 実践ノート ＃007 火曜・営業の1手
訪問前の30分で、
質問リストができる
採用ページも社長ブログも見た。 それでも当日は世間話で終わる。
01
きっかけ
調べたのに、
何も聞けなかった
採用ページも社長ブログも見た。
それでも当日は世間話で終わる。
そのまま貼れる指示文は、4枚目に
02
よくある書き方
調べた内容が、
会話に変わりません。
よくある指示
この会社について教えて
- その場で何を聞くか
会社概要が返るだけで、質問にならない - なぜ聞くのか
理由が無いと、相手に意図が伝わらない - 聞いてはいけないこと
初回で踏むと、次が無くなる
03
使える指示文（全文）
そのまま貼れます。〔 〕だけ自社の言葉に置き換えてください
あなたは〔法人向けの業務システム〕を売る営業の先輩です。
これから訪問する会社について、公開情報だけを
手がかりに、商談で使う質問リストを作ってください。
出すもの:
1. 確認したいこと（5件まで。事実を聞く質問だけ）
2. それぞれ、なぜ聞くのか（1行）
3. 聞いてはいけないこと（3件）
条件:
・公開情報から推測した内容は 推測 と明記する
・数字を勝手に作らない。分からないものは 不明 と書く
・相手に考えさせる質問は入れない
訪問先の情報:
〔ここに貼る〕
〔 〕は自社の言葉に置き換えてください。
04
返ってきたもの
入れた公開情報（架空）
社名 カワサキ精密工業
事業 自動車部品の金属加工。従業員48名
採用 生産管理と品質保証で募集中
「多品種小ロット化に対応」と記載
社長ブログ 3か月前に「工場を1棟増やした」
取引先 一次サプライヤー3社（社名は非公開）
返ってきた答え（抜粋）
1. 確認したいこと
・現在の生産管理は、どなたが・どのような
手順で運用されていますか
→ 担当体制と運用方法を確認するため
・検査記録や不良対応の管理は、紙・Excel・
システムのどれが中心ですか
→ 品質保証の管理方法を確認するため
不明 取引先3社の規模・発注量
2. 聞いてはいけないこと
・御社の課題は何ですか
実際に実行した出力です。入力はすべて架空。
05
効く一手はこの1行
考えさせるか、
思い出させるか。
- 御社の課題は
何ですか - 検査記録の管理は、紙・Excel・
システムのどれが中心ですか
足す1行
相手に考えさせる質問は
入れない
入れない
置く場所は、条件の3行目。情報を貼る前に書く。
相手が3秒で答えられる質問だけが、商談の時間を進めます。この1行が無いと、上の左側が並びます。
06
推測を、 そのまま持っていかない
マキちゃんの見立て
推測 と書かせた箇所は、
質問に変えてから行く。
「人手不足だろう」は当たっていても、口に出すと決めつけです。
推測 と出た箇所は、質問に置き換えてから持っていく。
今日の1つ
- 会社概要ではなく、使う質問を出させる
- 考えさせる質問は入れない、を条件に書く
- 推測 と出た箇所は、質問に置き換えてから
持っていく
次回
水曜。クレームの一次対応で、事実と
受け止めを分けて下書きまで出す指示文。
この記事の指示文は、そのまま自社の言葉に置き換えて使えます。どれを自社に当てはめるかは、一緒に整理します。
インフィニティに無料で相談するこの回は Instagram でも9枚のノートにまとめています。@yukiinfinity1